営業資料は、なぜ作る前に立ち止まる必要があるのか？
ゼロから
営業活動を考えるときに
最初に意識するべきこと
新たに営業部門を立ち上げたり、これまで積極的な営業活動を行ってこなかった企業が、「これからは営業を本格化させたい」と考える場面は少なくありません。その流れで、「まずは営業資料を作らなければ…」と考えるのは、ごく自然な判断です。
一方で、いざ資料を作ろうとすると、このような状況に陥る企業も少なくありません。
何を載せればいいのかわからない
どこまで説明すべきか判断できない
作り始めたいのに、なぜか手が止まってしまう
本記事では、営業資料が作れない理由を「ノウハウ不足」として片づけるのではなく、なぜ立ち止まる必要があるのかを、制作の現場視点から整理します。
営業資料を作ろうとしたとき、よく起きること
営業資料の制作を検討し始めた企業から、私たちはよく次のような声を聞きます。
他社の営業資料を見ても、自社に当てはまらない
会社説明、サービス説明、強みをすべて盛り込みたくなる
「誰に向けた資料なのか」が途中で曖昧になる
これは、営業活動をゼロから始める企業にとって、決して珍しい状態ではありません。比較対象となる「自社なりの成功パターン」がないなかで、判断基準を持てないのは、ある意味で当然のことです。
営業資料が作れないのは、能力の問題ではない
ここでお伝えしたいのは、営業資料が作れないことは、決して能力や姿勢の問題ではないことです。多くの場合、営業資料が作れない理由はシンプルで、判断に必要な前提が、まだ整理されていないだけです。
誰に向けた営業なのか
どんな課題を解決するサービスなのか
この営業活動を通じて、何を検証したいのか
こうした前提が曖昧なままでは、どんなにデザインや構成を考えても、判断が途中で止まってしまいます。
問題は「作り方」ではなく「前提」が決まっていないこと
営業資料制作でつまずく場面を見ていくと、共通して見えてくるのは、「作り方」よりも「考える順番」の問題です。前提が整理されないまま資料を作ろうとすると、下記のような状況に陥りやすくなります。
情報量が増えすぎる
伝えたいことがぼやける
結局、何を強みとしているサービス（会社）かわからない
営業資料は、営業戦略そのものの代わりになるものではありません。あくまで、整理された考えを伝えるためのアウトプットです。
フレームワークスが、営業資料制作の前に行うこと
私たちフレームワークスが、営業資料のご相談をいただいた際にまず行うのは、「どんな資料を作るか」を決めることではありません。
最初に行うのは、ヒアリングを通じて、仮説を設計することです。ここでいう仮説とは、「どのターゲットに、どんな切り口で、どんな順番で伝えてみるか」を一度仮置きすることを指しています。
なぜ今、営業活動が必要になったのか
どの事業や領域で、どんな変化が起きているのか
想定しているターゲットや順番は妥当か
こうした問いを重ねながら、現時点での「仮の答え」を言葉にしていきます。
この段階で、仮説が完璧である必要はありません。
なぜその仮説に至ったのか
どこを検証ポイントとしているのか
重要なのは、こうした視点が関係者の間で共有されている状態をつくることです。
仮説があるから、営業活動は改善できる
営業資料は、一度作って終わるものではありません。実際に使ってみると、「反応が良かった部分」「うまく伝わらなかった部分」「想定と違った反応」が必ず見えてきます。
最初に仮説が設計されていれば、成功しても、失敗しても、振り返ることができます。
なぜうまくいったのか。なぜ反応が薄かったのか。
この振り返りができるからこそ、営業活動はPDCAを回し、改善を重ねていくことができます。
成果が出たときも、「偶然うまくいった」で終わらせない。私たちは、そこにこそ価値があると考えています。
まとめ｜営業資料で迷ったときに立ち返りたい視点
営業資料が作れない状態は、失敗でも後退でもありません。むしろ、整理すべき段階に来ているサインだと捉えることができます。
大切なのは、このような視点です。
営業資料は、戦略の代わりにはならない
作れない理由は、前提が整理されていないことにある
仮説を持つことで、成功も失敗も次につなげられる
フレームワークスは、営業資料を「作ること」よりも、営業活動を前に進め、改善し続けられる状態をつくることを大切にしています。
次の記事では、複数の営業ターゲットが想定される場合に、どこから仮説を立て、どこまで共通化し、どこを作り分けるべきかを、もう一段具体的に整理していきます。
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