営業ターゲットが複数…どこから攻めるべきか？
仮説から考える、
新ターゲットへの
営業資料づくりの進め方
これまでとは全く異なる営業資料を作ろうと考えたとき、多くの企業が最初にぶつかるのが「営業ターゲットが複数ある」という問題です。
どのターゲットも重要に見える
どこから手をつけるべきか決めきれない
結果として、資料づくりが止まってしまう
これは、過去記事「営業資料は、なぜ作る前に立ち止まる必要があるのか？」で触れた「立ち止まってしまう理由」の中でも、特に多く見られる状態です。
本記事では、営業ターゲットが複数ある状況を前提に、どのように仮説を立て、営業資料づくりにつなげていくかを整理します。
営業ターゲットが複数あるのは、よくある状態
まずお伝えしたいのは、営業ターゲットが複数あること自体は、けっして特別なことでも悪いことでもないという点です。
新規営業を立ち上げるタイミングや、事業の可能性を広げていく過程では、「業界」「立場」「課題」といった候補が「複数」挙がるのは、ごく自然な流れです。
問題になるのは、「ターゲットが多いこと」そのものではなく、整理されないまま進んでしまうことです。
なぜ「全部に向けた営業資料」を作りたくなるのか
ターゲットが複数ある場合、多くの企業が無意識のうちに「全ターゲットに向けた営業資料」を自然に作ろうとします。
そこには、いくつかの理由があります。
できるだけ効率よく進めたい
社内説明を考えると、対象を絞りづらい
どこが正解かわからず、決めきれない
こうした判断は、決して間違いではありません。むしろ、真摯に取り組んでいるからこそ起きる感情だと考えます。
ただ、その結果、このような資料になってしまうケースは少なくありません。
誰にも強く刺さらない
何を強みとしたサービス（会社）なのか伝わらない
営業資料は「共通化」か「作り分け」か、ではない
営業資料を考える際、「共通の資料を1つ作るべきか」「ターゲットごとに作り分けるべきか」という二択で悩まれることがあります。
実際には、この2つは対立する考え方ではありません。
基本となる考え方や構造は共通にしつつ
一部をターゲット別に組み替える
多くのケースでは、上記のような設計が現実的かつ効率的です。
つまり、下記のような考え方になります。
会社としてのスタンスや提供価値は共通
課題設定や事例、ストーリー展開はターゲット別
一方で、ターゲットごとに置かれている状況や文脈が大きく異なる場合には、営業資料そのものを分けて考えた方がよいケースもあります。
重要なのは、「どちらが正しいか」ではなく、どの前提で考えるべきかをしっかり見極めることです。
仮説があると「どこまで共通化できるか」が判断できる
ここで重要になるのが、ターゲットごとの仮説です。仮説がない状態では、下記を判断する上で曖昧さが生じてしまいます。
どこを共通にしてよいのか
どこを分けるべきなのか
一方で、仮説があれば、このような進め方が可能になります。
まずはこのターゲットから試す
この切り口で反応を見てみる
結果を踏まえて次を考える
仮説があるからこそ、共通化と作り分けのバランスを、意図を持って設計することができます。
営業資料の「形」は、仮説のあとに決めればいい
営業資料と聞くと、PowerPointなどのスライド資料を思い浮かべる方が多いかもしれません。
ただ実際には、いくつもの選択肢があります。
チラシやパンフレット
特設サイト
セールスムービー（短時間で伝え、手離れよく営業できる手段）
ここで大切なのは、媒体ありきで進めないこと。そして、どの媒体が正解かを先に決めないことです。
媒体はあくまで、ターゲットごとの仮説とストーリーを届けるための「器」にすぎません。仮説とストーリーが定まれば、資料の形は自然と絞られていきます。
フレームワークスが大切にしているのは「刺さるストーリーの設計」
私たちフレームワークスが、営業資料づくりで最も重視しているのは、ターゲットごとに、どんなストーリーが刺さるのかという視点です。
そのターゲットは、何に困っているのか
どこで意思決定が止まりやすいのか
どんな順番で伝えると、理解が進むのか
こうした視点をもとに、ヒアリングを通じて仮説を立て、ストーリーとして整理していきます。
営業資料は、単なる説明資料ではありません。仮説にもとづいたストーリーを検証するためのツールだと考えています。
まとめ｜ターゲットで迷ったときに立ち返りたい視点
営業ターゲットが複数ある状態は、決して珍しいことではありません。
大切なのは、次のような視点です。
ターゲットは、最初から一つに決めきらなくていい
共通化か作り分けかは、仮説次第
仮説があるから、刺さるストーリーが設計できる
営業資料は、作って終わりの成果物ではなく、仮説を検証し、改善を重ねていくための道具です。
フレームワークスは、ターゲットごとの仮説を整理し、「どんなストーリーなら届くのか」を一緒に考えるところから伴走しています。
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